调控不可怕 可怕的是你看不到存量房和存量客户两大金库

调控政策之下，地产界哀鸿遍野，建好的房子卖不出去，限购政策下，新客户数量锐减。眼看着就是死路一条。名源君要说的是，存量房和存量客户里蕴藏着巨大的市场和机会，只是你一直看不到，调控政策后，谁能把存量房和存量客户开发好，谁就能活下来。

什么样的房企未来会被淘汰?

一还指望着卖房盈利

今年上半年土地市场的狂热给了人一种错觉：未来房地产行业仍然会是一个蒸蒸日上的产业。大型房企的业绩又加强了公众的这种印象，毕竟上半年，不止一家房企卖房就超过千亿。

于是很多中小房企，还一味“埋头苦干”，一门心思将目标放在卖房的利润上。殊不知，目前行业增速下滑，大部分城市供大于求，去库存难，已经很难有哪个地区还属市场空白了，就连前几年嚷嚷着要转战三四线的几家房企，也慢慢回到一二线城市来。

从上图可以看出，净利润增长率早在2011年就开始下降，而且2013年销售增速与净利润增速差距最大，是明显的增收不增利。到了2015年，销售增速与净利润增速差距又呈现加大趋势，意味着不仅行业增速减慢，净利润增长更慢。房企营收增加，但利润涨幅低于营收涨幅，说明大部分房企的利润都是越来越少的。

所以，在一个整体下行的趋势下，在未来想要通过卖房来提高利润是越来越不可能的。正如万科张纪文预言的：“10年后房地产公司谈销售额没有任何意义!”

二老想着拓展新客户，而忽视老客户

地产经济一个很重要的关键是人口，中国有14亿人口，很多房企想当然的认为市场存在很大的需求。然而中国的人口从2005年增速下降，到2014年城市化人口下降，再到2025年人口负增长，人口红利即将消失，最根本的驱动因素已经失去。

根据2010年全国人口普查数据推断，2012年我国城镇购房适龄人口为3.28亿人，2016年约为3.35亿峰值，之后加速下滑，到2020年、2030年分别下降到约为3.14亿、2.5亿。再看农村的城镇化人口，而按湖南省房地产研究中心主任许子枋的估算模型，在2017年前，农村每年可以转移2000万以上人口进城，2020年下降到1000万人，2030年下降到只有400万人的水平。

因此，未来购房的适龄人口将以每年10%的速度在下降，这是目前房地产最大的危机，也意味着，想卖房给新客户会越来越难，未来，还是要在老客户上多下工夫。不能再只重视增量而忽视存量。

从存量房入手

为什么明源君在上面说，未来存量比增量重要呢?目前的房地产开发模式是：房子卖出去，项目就结束了，房企的工作就完成了，成熟的社区是房地产开发的终点。但在未来，这才是起点。

房地产企业直接面对客户，这个使用端是搬不动的。不像手机的更新换代频率如此之快，房子大多数人不会轻易换，因此对客户的绑定更强。这一点，对于拥有大量业主资源的房企来说，转型是有优势的。在这一点上，存量房可以做数据入口。

一卖高科技社区服务

手里只要有存量，有些房企，就可以转型为社区服务商。

王石曾经说：“房地产+服务”有望保20%以上年增长，多个细分行业具备投资、收入超过万亿元、贡献税收超过千亿元的**，合计相当于新打造了一个房地产业。

1、智能家居的接口应该房企主导

越来越多的带装修房开始使用智能家居，尤其是小米推出第一款“买得起的智能家庭套装”后，吸引了众多地产商们纷纷跟进，将与小米合作智能家居作为品牌营销和产品溢价的手段。但是到头来，房企发现，客户在样板房转了一圈，买了一堆小米产品回去，最后也不知道是谁服务了谁。

再来看现在的所谓智能家居，只是实现了手机遥控操作，智能家居生产商对于客户需求的了解，往往局限于某一个单品的使用路径，没有考虑用户的基本需求。但房企则不同，必然更了解客户的各类生活场景，也知道业主在生活的不便和痛点。换而言之，房地产企业更知道哪些模块适合做智能化场景设计。

现在无论是小米还是华为等，在智能家居市场，抢的无非是市场接口端。但这个标准，不应该是智能家居生产商来制定，而应该是房企来制定。房企可以在项目建筑过程中，充分预留好各类智能化设备的接口，让各类适配参数充分兼容，这样一来，主板上插哪个品牌的智能家居产品，都可以使用，在前端就*消掉整个市场被某一智能家居品牌垄断的风险，也增加了业主使用时的便利性。

比如，美的集团提出了一个极其具有野心的解决方案：打造开放平台，对外开放SDK(软件开发工具包)，供第三方企业下载开发，打通不同的智慧家居解决方案之间的技术控制壁垒，实现真正意义上的互联。

不同于其他智能家居仅仅聚焦于室内和家居电器，美的地产让智慧的方位从室内延伸至室外，“智慧社区”用智能系统去管理居住有关的所有细节，从家庭、物业、社区、园林，等等方面，形成一个安全、智能、便捷的生态生活圈。这样的“场景”，还包括了社区、园林、家庭、安防等等多个方面。每当用户进入一个场景，就有相应的智能服务出现。而这一切，都是互联互通、无缝连接的。

2、提供衣食住行资源平台

作为服务社区业主的最终环节，目前，物业环节的智慧化服务已成为房企和物业公司布局重点。

万科和世茂两种模式均体现了互联网的平台思维、大数据思维。据悉，万科和世茂都是将自已打造成一个资源整合平台，以整合资源为手段，并通过大数据分析用户行为，最终实现提升用户体验。目前，万科的平台上，更多的是自建资源，如幸福驿站、第五食堂、第五学堂、万物仓等;而世茂的平台上更多是引入合作资源，如霍尼韦尔(智能家居)、国家对外文化交流研究基地(艺术教育)、东软熙康(健康管理)、平安集团等。

二将存量房推入租赁市场

有数据显示，截至2015年，我国房屋租赁的交易额总规模达到8000亿元左右。而据华泰证券分析，按照当前城镇人口7.7亿、30%租房率、人均15平方米、月租金价格为50元/平方米测算，我国租赁市场未来的租金规模可达2万亿元。

1、将存量房做成品牌长租公寓

一线城市虽然不存在去化难的问题，但是拥有庞大的流动人口，据统计，目前有超过1.3亿年轻人在租房。尤其是在房价越来越高的今天，大量买不起房的80后、90后更愿意租房。但这批人对传统的租赁市场并不满意，因此，有品牌的长租公寓更为年轻人所青睐。

比如，2015年以来，万科以“万科驿”为品牌，做了广州万科驿、厦门万科驿、西安VV公寓、重庆万科驿、上海万科驿等10余个长租公寓。万科驿采用智能化管理，伙伴式服务。其采用手机服务终端的设置，让租户实时查看房屋信息、合同账单，并且可以通过移动端缴纳租金、水电费等各项费用，此外，租户还可以线上报修、预约保洁、报名参加活动等。每间店设置店长和客服岗位，负责为租户解决问题、策划组织活动等。

做长租公寓的作用在于：

1可以为住宅销售项目储备、提前锁定客户。“租金*房款”活动，只是实施这种思路的方式之一。这个过程当中，万科不但可以对租客进行品牌灌输，同时还能储备客户，与准业主进行良性互动;

2对于购房者来说，长租公寓还可以提供“试用”功能，该功能丰富了房企的营销手段。相比于传统房地产企业砸下重金才能获得一个客户，通过长租公寓赢得潜在购房者，能够大幅度降低万科本身的营销费用。

2、帮业主将度假房租出去

中国的空置房已经达到数千万套，有些房东购房的目的就是为了季节性的旅游，买的时候就知道它会长期空在那里。还有些房东购置房屋的目的是为了投资，把房子囤积在手里等房价上涨。

针对这些存量房，房企可以做类似途家的管家和托管服务，帮助业主管理闲置的房屋，或者帮助业主将空置房出租。

有些开放商在设计之初就想到了去化难，和途家商量合作问题。途家参与设计后，产业链被打通。途家参与设计并保障出租，投资者因为有途家兜底而愿意投资，该楼盘的去化会加快。

3、写字楼变身联合办公空间

马云曾说过，未来是中小企业的天下。那么，针对越来越多的小企业，联合办公空间显然是存量商业写字楼的一个转型方向。对于开发商而言，介入联合办公也是解决去化转型的手段之一，同时也是开发商在“轻资产“模式转型的可探索路径。

从存量客户入手

一利用社群，让业主成为各类服务提供商

在阿那亚，开发商已经想透了商业模式，阿那亚操盘手马寅认为配套是手段，用户才是资产，从赚快钱转型到赚慢钱，从赚眼前的钱到转型赚未来的钱，从最求利润到追求稳定现金流。因此，他们考虑的不是“我做了这些到底能多卖出几套房子”，而是“我做了这些用户到底满不满意”。

1、将社群纳入房地产模式里

社群已经成为阿那亚整个房地产模式里的重要组成部分。现在，阿那亚已经形成了48个不同主题、共有1000多人的业主群，占其客户数量的40%，主题涉及从时尚、投资，到美食、团购，包括业主的互助群。虽然大家没有见过面，但是已经形成非常亲密的关系。

从居住要素到度假休闲要素，从提供一个房子，到提供一揽子生活方式和内容，从产品价值到事业平台价值等，满足客户更多精神需求，超越房子本身。

2、业主自主参与社区建设

营造社群满足了业主的精神需求，那么对于房企的意义在哪?在于让业主参与社区建设，甚至让业主成为合伙人。

如今，阿那亚的社群已经成为了一个资源整合平台和一个社区自治平台。比如，阿那亚的所有工程，同等条件下优先给业主来做，这时候，你会发现业主不仅仅获得了一个房子，他还获得了一个事业发展的平台;阿那亚的酒店项目，有业主非常感兴趣，拿出几个亿跟投，成为合伙股东。而阿那亚的新项目，基本都是老带新，连营销都是老客户来做。

但一群业主不会天然地成为一个社群，社群是一个文化属性，而文化是需要长期建构的。

二开展针对客户的金融服务

1、园区给企业提供金融服务

对于园区的企业客户，银行贷款都需要*押，但很多企业做不到，那么园区金融可以针对园区内这些有需要的企业做金融服务。其盈利点有二：(1)贷款利息;(2)股权投资收益。

股权投资针对的是优秀的小企业。而要判断什么样的企业值得投资，可以贷款多少钱，就需要专业判断。每个园区都有一定的主题，招募该领域最专业的人组成团队来进行管理，就能够保证为园区企业提供个性化的、专有的服务，基于对入园企业的了解，也能从一定程度上降低了运营风险。

2、给社区业主提供金融平台

社区金融中，企业更多作为平台存在。业主投资的人和事都是自己了解的，能够让大家更放心的参与投资。而平台，则通过对业主房产价值、缴纳各种费用的情况以及其他大数据来判断业主的信用，从而控制风险。

三医疗、养老、教育、旅游地产的客户其实都在你手里

房企掌握了大量的存量客户，每个业主都有医疗、教育、养老、旅游的需求，以往房企在转型医、养、教、游的时候总担心找不到客户，其实不是没有客户，而是房企没有打开通向客户的道路，客户其实一直就在手里，只是你从来看不到。